Najpravilniji pristup pri prodaji sopstvene kompanije je razumevanje najbitnijih koraka koji vode do uspešne transakcije, a koji su neophodni da bi se ispunili zahtevi prodavca, ali isto tako i interesi kupca. U (međunarodnoj) praksi postoji ustaljen standard kako bi transakcija (prodaja kapitala ili imovine kompanije) trebalo da izgleda i, bez obzira na izuzetke koji očigledno postoje u lokalnoj praksi, prioriteti bi trebalo da budu sledeći:
1. Utvrđivanje ciljeva prodavca. Prodavac bi trebalo da ima potpuno razumevanje da li on (ili ona) želi u potpunosti da izađe iz vlasništva kompanije ili da nađe partnera za naredni period, čime želi da se bavi u budućnosti, da li želi da se penzioniše, kako će da izgleda njegova ili njena struktura budućih prihoda, imovine, itd. Svaki naredni korak je uslovljen davanjem odgovora na ova pitanja.
2. Utvrđivanje vrednosti kompanije. Pre nego što se naprave prvi konkretni koraci u cilju prodaje kompanije, potrebno je da prodavac ima svest o vrednosti kompanije i da takva svest u što većoj meri korespondira sa vrednošću kapitala koju bi utvrdili finansijski stručnjaci primenom odgovarajućih, međunarodno prihvaćenih metoda procene vrednosti kapitala. Ukoliko se viđenje vlasnika kompanija o vrednosti iste materijalno razlikuje od procene koju bi uradili stručnjaci, to je jasan signal o (ne)uspešnosti transakcije o kojoj se razmišlja.
3. Priprema kompanije za prodaju. Često se kaže da se samo jednom može ostaviti prvi utisak. Kompanija može da ima solidne finansijske performanse i poziciju na tržištu, što je osnov za utvrđivanje vrednosti transakcije, ali da iz razloga pravne, finansijske, poreske ili komercijalne neusklađenosti sa propisima ili tržišnim standardima industrije nosi rizike koje potencijalni kupac jednostavno ne želi da preuzme.
4. Prodajna strategija. Utvrđivanje načina na koji će kompanija biti prodata je važno. Kompaniju možete ponuditi na tržištu preko specijalizovanih finansijskih savetnika, ali isto tako i samostalno (kontaktirajući potencijalne kupce, najčešće iz iste industrije, bez posrednika). Ova odluka će u najvećoj meri opredeliti dalji tok i uspešnost potencijalne transakcije. Ono što je važno znati, ukoliko ste prodavac, jeste da će kupac najverovatnije imati svoj eksterni tim savetnika i u tom smislu oportuno je da ih i vi kao prodavac imate, jer će na taj način biti postignuta adekvatna dinamika i kvalitet pregovora.
5. Priprema prezentacije kompanije. Da bi se potencijalni kupci na adekvatan način obavestili o nameri da se određena kompanija nudi na tržištu i detaljima iste, potrebno je pripremiti preliminarne podatke o prethodnom, sadašnjem i budućem poslovanju te kompanije. Uobičajeno je da se u inicijalnoj komunikaciji prema potencijalnim kupcima ne otkriva ime kompanije koja se nudi, ali to ne mora da bude tako. Svakako, nakon inicijalno iskazanog interesovanja potencijalnog kupca, neophodno je obznaniti o kojoj se kompaniji radi.
Izvor: Blic Biznis